Revista Marketing Industrial enfatiza as vantagens do relacionamento e parceria entre empresas

03/05/2007

A revista Marketing Industrial em sua edição nº 36, do ano de 2007, publicou o artigo “Marketing baseado em Valor e em Relacionamento” cujo principal objetivo foi analisar boas práticas de relacionamento entre empresas (mercado B2B) tomando por base cases de marketing de grandes empresas e seus respectivos fornecedores.
O case da Votorantim Celulose e Papel (VCP) e RR Donnelley Moore teve foco no artigo. A parceria formada pelas duas empresas proporcionou a criação de uma aliança estratégica entre elas com objetivo de identificar oportunidades de crescimento na busca do incremento da lucratividade e da competitividade para ambas.
A VCP teve como resultado desse projeto aumento do market share no cliente, que atingiu 100% em papel copiativo, 80% em papel para imprimir e escrever e 25% em papel revestido ou couché. O faturamento também cresceu. Em 1997, foi de R$ 16,8 milhões / ano, e em 2005, passou para R$ 80,8 milhões / ano. Além disso, a VCP teve outros crescimentos, como o aumentou de 150 para 500 toneladas nas vendas dos papéis autocopiativos por distribuição pelo cliente; aumento da participação da VCP nas demais unidades da RR Donnelley Moore no mercado externo, em especial na América Latina, dentre outros.
Para a RR Donnelley Moore, os resultados da negociação também foram positivos. O aumento dos negócios a partir da distribuição do papel autocopiativo da VCP; política de preços com redução do número de retrabalho; redução de paradas de máquinas por problemas técnicos e de qualidade; dentre outros ganhos.
Essa ação em conjunto de duas empresas gera bons resultados tanto para o fornecedor quanto para o cliente. E, pelo bom desempenho dessa parceria com a VCP, a RR Donnelley Moore está disposta a se tornar parceira de outras empresas, que busquem na gráfica uma oportunidade para crescerem no mercado.

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